Covid kom in som en ångvält och körde över liv och företag. Men nu närmar vi oss en vändpunkt där det är dags att identifiera och agera på de möjligheter som också skapats i spåren av krisen. Den här bloggposten kommer att handla om hur du vänder utmaningen till din fördel och hur du förbereder en långsiktig framgång i livet efter pandemin.
Man vände krisen till sin egen fördel och kunde skapa långsiktig framgång.
Case: Piaggio blir störst i världen på scootrar
Efter andra världskrigets slut försvann efterfrågan på stridsflygplan över en natt. Inte bra för en flygplanstillverkare, milt sagt. Samtidigt var vägarna i Italien så sönderbombade att bilar knappt kunde ta sig fram, och folk hade inte heller pengar att köpa bilar för. Piaggio vände den hotande konkursen genom att börja bygga scootrar av överblivna flygplansdäck. På tre år ökade bolaget sin omsättning 24 gånger. Man vände krisen till sin egen fördel och kunde skapa långsiktig framgång.
Slutsatsen av Piaggiohistorien, och liknande historier, är att:
- Under perioder av förändring utvecklar konsumenter nya vanor
- När förändringenfasen klingar av kvarstår många av de nya vanorna, konsumenterna faller inte tillbaka i gamla mönster
- Forskning visar att företag och varumärken som fångar denna förändringskraft kan skapa långvarig framgång
Så hur fångar vi förändringskraften som skapats under pandemin och vänder den till vår fördel?
Allt är spelbart – Habit discontinuity hypothesis
Inom psykologin pratar man om något som kallas Habit discontinuity hypothesis. Det är det faktum att:
Det är lättare att ändra beteenden när det sker i en kontext av “livsförändringar”.
Låter det krångligt? Vi tar ett enkelt exempel: John flyttar in i ett nytt hus.
- Min gamla bredbandsleverantör levererar inte till mitt nya område, så jag byter direkt.
- Om jag vill, kan jag behålla både mitt gamla elbolag och försäkringsbolag, men nu passar jag på att jämföra några alternativ.
- Min gamla gymkedja har också ett gym i det nya området, men jag har varit lite besviken på dem ett tag, så jag kollar in en konkurrent som också finns i området.
- Slutligen funderar jag på om jag ska förverkliga den där gamla drömmen om att renovera en gammal motorcykel och kollar upp några alternativ på Blocket.
Som du märker kommer vi längre och längre från sådant som är direkt relaterat till huset, och egentligen bara drivs på av att ”jag är öppen för nya förslag och förändring i mitt liv”.
Tänk hur marknadsförare kämpat i åratal för att få folk att jämföra och byta mobiloperatör, försäkringsbolag, elbolag och gud-vet-vad. Och de ringer och försöker övertyga oss, men vi bara – ”Vet du – jag är inte intresserad, ring igen om ett år. Kanske, eller typ – nä.”
Men nu plötsligt är allt spelbart när livet förändras drastiskt. Vi har ojat oss över pandemin och hur jobbigt och oförutsägbart det blev, men jag tänker så här:
What more could a marketer want?!
Vad består och vad försvinner?
Innan vi kastar oss in för att göra ett eget ”Piaggio move” så måste vi också fråga oss själva vilka nya beteenden som är varaktiga och vilka som är övergående.
Vi har pratat med ett par bolag som sysslar med framtidsforskning som sett ett mönster i:
- Om ett beteende hade en positiv tillväxt före Covid och sedan fick en boost så kommer det att kvarstå
- Om ett beteende inte fanns eller inte hade någon tillväxt före Covid, så kommer det att försvinna och vi går tillbaka till Pre-Covid-beteende.
Låt oss igen ta ett konkret exempel.
Innan Covid fanns en stark tillväxt för hemleverans av mat och måltider. Under Covid fick alla dessa tjänster en enorm skjuts – då kommer också det beteendet att finnas kvar efter pandemin.
Innan Covid var det knappt någon som använde munskydd i offentliga miljöer. Därför kommer det beteendet sannolikt att försvinna.
Frågan som du nu måste svara på: – ”Vilka är mina munskydd och vilka är mina matlådor?”
Fyra generella faktorer att ta hänsyn till
Vilka som är munskydden och matlådorna är naturligtvis specifikt för varje företag, men det finns fyra generella faktorer som kan vara värda att beakta när du funderar över din specifika situation:
- Vi kommer föredra interaktioner “på distans”
- Att följa sociala normer kommer vara mer viktigt
- Riskerna med att ta fel beslut är högre (död?!)
- Livet före Covid kommer få ett ”nostalgiskt skimmer”
1. Vi kommer föredra interaktioner “på distans”
Visst märker du liksom jag att man ”svävar omkring” i mataffären och håller ett öga på människor omkring sig på ett sätt som man inte gjorde före pandemin. Oviljan att vara nära främmande människor kommer att finnas kvar ett tag. Men det gäller inte bara människor. Vi kommer inte vilja trycka på en knapp för att få en p-biljett eller för att hissen ska komma. Därför förutspås gränssnitt som använder gester att få ett snabbare genombrott. (Vem hade trott att det var pandemi som behövdes för att Minority Report skulle bli på riktigt?!)
Jag, som just nu bor i Australien, tyckte det var lite kul när jag såg den här på Instagram:
2. Att följa sociala normer kommer vara mer viktigt
De allra flesta följer rekommendationer kring ett säkert Covid-beteende, det kommer troligen att ”smitta av sig” så att vi också blir mer benägna att följa regler och normer på andra områden. Det beror på att vi människor är rätt dåliga på att hålla isär våra olika intryck och beteenden och blandar hej vilt utan att förstå hur det går till.
3. Riskerna med att ta fel beslut är högre (död?!)
Den kanske allra största förändringen i våra beteenden är att vi på ett helt annat sätt måste värdera och hantera risker, till exempel i samband med resor.
Kommer ni ihåg Booking.com före pandemin? Vi brukade kalla det för ”persuasion porn”. Det var bilder på klockor som räknade ner, senaste bokningen gjordes för en minut sedan, fyra personer tittar på det här rummet just nu och det finns bara 3 rum kvar!
Men så ser inte Booking.com ut längre. Nu handlar det mycket mer om att boka riskfritt med möjlighet att avboka, att kunna vara flexibel och att inte ta onödiga risker.
Det kommer inte att sluta där – Igen : därför att vi inte är så bra på att hålla isär våra olika beteenden i olika situationer.
Därför kommer vi (troligen) att se en ökad efterfrågan på:
- Möjlighet till att kunna ångra ett köp, inom alla möjliga områden, inte bara resor och direkt covid-påverkade produkter och tjänster
- Utökade garantier
- Tilläggsförsäkringar av olika slag
Tänk så här:
”Allt som skulle vara av värde om köpet av någon anledning skulle gå fel”.
Något som många använder sig av för att påverka konsumenter är testimonials och ratings från kunder. Här kommer det också (troligen) att bli mer värdefullt att använda citat som vittnar just om säkerhet, garantier och en trygg köpupplevelse.
4. Livet före Covid kommer få ett nostalgiskt skimmer
Vi kommer såklart också att längta tillbaka till livet före Covid och marknadsföring som spelar på den typen av känslor kommer säkert att fungera. Tänk dig reklamfilmen med släktens tårtkalas i bersån och kramar och kindpussar i överflöd.
Hur tar jag reda på vad som funkar för mig?
Vid det här laget hoppas vi att du fått idéer på vad du skulle kunna göra för att skapa en positiv förändring i livet efter pandemin. Men hur ska du kunna veta vad som gäller för just dig? Vad som har potential och vad som är lama idéer (som kommer bli sega hyllvärmare)?
Det gör du genom ett experimentbaserat arbetssätt. I korthet bygger det på tre steg:
- Samla observationer och data på förändringar i konsumentbeteenden
- Utveckla hypoteser och bygg snabba prototyper
- Validera product/market fit och business cases genom kontrollerade experiment
Hur det går till, mer i detalj, och exempel på sånt som både lyckats och misslyckats kommer vi att ta upp i en andra bloggpost.
ps. Och vill du snacka experiment med Conversionistas experimentteam har du möjlighet imorgon lunch. Du läser mer här.
